Dla wielu biznesów B2B opartych na usługach bezpłatna konsultacja jest naturalnym pierwszym krokiem oferowanym potencjalnym klientom. Jednak osobiście znam wiele przypadków, w których nie przynoszą one odpowiednich rezultatów, pochłaniają mnóstwo czasu przedsiębiorców, a w ekstremalnych sytuacjach potrafią też dewaluować wartość oferowanej usługi. Skoro najlepsi lekarze i prawnicy w mieście nie oferują darmowych konsultacji, dlaczego Ty miałbyś to robić? Jeśli jednak zdecydujesz na wykorzystywanie tego narzędzia marketingowego, to jak możesz sprawić, aby zachować ich naprawdę wysoką (opłacalną) skuteczność? O tym będzie dzisiejszy tekst.
Szukając najlepszego wezwania do działania
Od darmowych e-booków, przez newslettery, wideoporadniki, bezpłatne kursy, wersje demo, aż po konsultacje ‒ na stronach internetowych przedsiębiorstw B2B możesz znaleźć niezliczoną ilość różnych CTA (call-to-action). Dość popularnym rozwiązaniem są bezpłatne konsultacje ‒ szczególnie gdy usługa jest skomplikowana czy opiera się na bardzo szczegółowej ekspertyzie. Kluczem do zachowania wysokiej skuteczności bezpłatnych konsultacji jest upewnienie się, że będziesz je odbywał z odpowiednimi osobami.
Jeśli chcesz uzyskać ten efekt, nie obejdzie się bez wstępnej kwalifikacji.
Oferując swoje usługi bezpłatnie po prostu każdemu ‒ narażasz się na bycie wykorzystanym oraz po prostu stratę czasu. Gdy w samym opisie konsultacji mocno zaznaczasz, że nie ma obowiązku kontynuowania współpracy oraz że możesz pracować nad czymkolwiek zechce klient ‒ oferta jest baaardzo szeroka, a nawet zbyt szeroka.
Po pierwsze, stwórz formularz, który pomoże Ci zebrać odpowiednie informacje. Nie pozwól, aby każdy mógł kliknąć link na Twojej stronie internetowej i zarezerwować miejsce w Twoim kalendarzu (pomimo tylko wspaniałych wtyczek, które to umożliwiają). Dlaczego?
Ponieważ wśród tych osób znaczna część będzie po prostu poszukiwała bezpłatnej porady lub nie będzie gotowa do pracy z Tobą (w końcu nie zrobiłeś nic, aby zdiagnozować ich gotowość, prawda?).
Postaw na przemyślaną kwalifikację. Zacznij od formularza, który dostarczy Ci odpowiednich informacji i nieco podwyższy barierę wejścia (na rzecz znacznych korzyści), ale sprawi, że ludzie, z którymi będziesz rozmawiać, będą bardziej rzeczowi.
Zapytaj o konkretne wyzwania biznesowe, jakich korzyści oczekują, dopytaj o inne kwestie ważne z punktu widzenia procesu zakupowego.
Jeśli nie chcesz budować skomplikowanego formularza, to możesz zawsze to zadanie oddelegować wirtualnej asystentce, która upewni się, że klient odpowie na kluczowe pytania, zanim umówi Ci rozmowę w kalendarzu.
Bezpłatne konsultacje, chyba żartujesz?
Innym podejściem, które można zaobserwować, jest stosowanie obowiązkowych płatnych konsultacji przed przystąpieniem do współpracy. Dotyczy to biznesów, które mają stabilną liczbę przychodzących leadów i bardzo dużo kosztuje ich kwalifikacja i obsługiwanie wszystkich zapytań. Ta metoda zdecydowanie jest zyskowna, jednak może sprawić, że stracisz kilka wartościowych projektów. O ile osobiście jestem fanką sprzedaży konsultacyjnej i rozumiem, jaką wartość mogę otrzymać w samym procesie sprzedaży, czytałam o tym, że ta wiedza i cały proces powinny być opłacane przez klientów… to nadal nie spotykam się zbyt często z takim podejściem w biznesie.
Oczywiście mamy sprytne sposoby pakowania tych usług jako warsztatów scopingowych czy strategicznych, które pomagają de facto klientowi dopiero stworzyć odpowiedni brief pod usługi, których będzie potrzebował dalej, to jednak wycenianie pierwszego spotkania zapoznawczego z wymianą podstawowych informacji o projekcie nie byłoby dla mnie naturalnym krokiem biznesowym (…może kiedyś).
Dodatkowo minusem tego podejścia jest fakt, że przed samą konsultacją trzeba dokonywać ustaleń dotyczących wyceny zlecenia i czasu pracy, a tego staram się nie robić mailowo.
Jak przeprowadzić skuteczną bezpłatną konsultację?
Osobiście nie mam nic przeciwko darmowym konsultacjom, o ile są to poważni klienci, którzy chcą skorzystać z mojej oferty. Właściwie wolę to niż płatne konsultacje. Jak jednak odpowiednio je przeprowadzać, aby po ich zakończeniu pozostał obszar do współpracy? Oto 5 ważnych elementów takiego spotkania:
KROK 1: PRZYGOTOWANIE
Zanim rozpoczniesz konsultacje lub spotkanie, musisz mieć absolutną jasność na temat tego, co Twój potencjalny klient musi zrozumieć pod koniec spotkania, aby powiedzieć „tak” dla współpracy. Na przykład bardzo ważne jest, aby zrozumiał, dlaczego potrzebuje Twoich usług (i jak będzie z nich korzystać) i dlaczego powinnien wybrać właśnie Ciebie.
KROK 2: POZYCJONOWANIE
Musisz stworzyć odpowiednie pozycjonowanie dla swojego potencjalnego klienta, tak aby postrzegał Cię jako eksperta, którego rekomendacjom może zaufać (i aby nie postrzegał Cię jako sprzedawcy). Należy jednak unikać błędu, jakim jest udzielanie zbyt wielu porad lub przekazywanie wiedzy specjalistycznej podczas pierwszego spotkania, ponieważ może to w rzeczywistości odstraszyć potencjalnych klientów.
KROK 3: DIAGNOZA
Aby móc przedstawić rekomendację, której potencjalny klient może zaufać, musisz najpierw dowiedzieć się, czego naprawdę chce i potrzebuje (a nie tylko co mógłby zrobić).
Zadawaj pytania, które pomogą Ci „zdiagnozować” problemy lub wyzwania potencjalnego klienta i pomóc mu zrozumieć, jak ważne jest uzyskanie pomocy w ich przezwyciężeniu.
KROK 4: REKOMENDACJA
Po zdiagnozowaniu potrzeb lub problemów potencjalnego klienta możesz teraz przedstawić swoją rekomendację. Jeśli wyjaśnisz, co, jak i dlaczego jest rozwiązaniem, którego potrzebuje klient, oraz przedstawisz sposób, w jaki możesz to zrobić ‒ powiedzenie „tak” dalszej współpracy będzie naturalne.
KROK 5: KORZYŚCI BIZNESOWE
Wnikliwa diagnoza i dopasowana recepta często doprowadzą Cię od razu do deklaracji współpracy. Jeśli jednak potrzebne są kolejne kroki, kluczowe jest, abyś zachował pozycjonowanie eksperta, kończąc spotkanie w sposób, który pomoże Twojemu potencjalnemu klientowi lepiej zrozumieć, „co z tego będzie dla niego”, jeśli skorzysta z Twojej rekomendacji. W ten sposób pomożesz mu podjąć decyzję, zamiast nachalnie sprzedawać swoje usługi.
Konsultacyjny bonus
Na sam koniec dodam tylko, że jest jeszcze jedna bardzo ważna korzyść ze stosowania bezpłatnych konsultacji w swoim biznesie ‒ zdobywanie doświadczenia.
Jeśli nie czujesz się pewnie, sprzedając przez telefon, lub po prostu potrzebujesz więcej czasu na rozmowę z zupełnie obcymi ludźmi, darmowe konsultacje są świetnym sposobem na zdobycie doświadczenia. Jest to dość ważne, aby móc rozmawiać o pieniądzach swobodnie i naturalnie. Warto poruszać ten temat w miarę na początku rozmowy ‒ prawda jest taka, że Twój odbiorca o tym myśli, więc gdy omówisz już wstępny pomysł, warto zapytać: „Hej, więc chcesz porozmawiać o pieniądzach i zobaczyć, czy to, co omawiamy, mieści się w ramach budżetu?”.
Prawie zawsze po drugiej stronie pojawia się uczucie ulgi. Nawet klienci z dużymi budżetami denerwują się tym pytaniem, więc jeśli możesz usunąć ten stres podczas rozmowy, to zachęcam do tego.
Inną równie ważną umiejętnością, którą zdobywasz, jest niepodejmowanie współpracy z osobami, które nie pasują do Ciebie lub nie mogą sobie pozwolić na Twoje usługi (w tym przypadku masz idealnie przygotowany downsell).
Twoja kolej ‒ jaki jest Twój sekret, który sprawia, że „darmowe konsultacje” działają dla Ciebie? Czy je oferujesz? Czy są płatne? Jaki jest Twój współczynnik konwersji? Koniecznie daj znać w komentarzu!
